« Lacroix & Savac est le seul véritable nouvel entrant sur le marché des bus en Ile-de-France »

Stéphane Guenet, le président du groupement Lacroix & Savac, explique à VRT sa stratégie pour répondre aux appels d’offres lancés par Ile-de-France Mobilités pour sélectionner les opérateurs de bus qui desserviront le territoire francilien jusqu’alors couvert par Optile.

Ville, Rail & Transports : Les deux entreprises de transport que CFTR a rachetées, Savac et Lacroix, sont en compétition pour remporter des lots d’exploitation de bus en Ile-de-France. Quels sont vos objectifs? 

Stéphane Guenet : Avant tout, je souhaite rappeler que CFTR (Compagnie française des transports routiers) est un groupe français avec un siège français et des capitaux français. Nous disposons de deux pôles principaux : le groupement Lacroix-Savac en Ile-de-France et le groupe VFD en région Auvergne-Rhône-Alpes. La société Grisel, qui était une filiale de Lacroix, exploite aussi des cars dans l’est de la Normandie et le sud des Hauts-de-France.

L’objectif de CFR est offrir des possibilités de développement à des entreprises en leur donnant la capacité de répondre à appels d’offres importants. Pour accéder à la commande publique, il faut en effet être capable de mettre en place des équipes compétentes pour répondre à des appels d’offre qui sont de plus en plus complexes, dans un environnement très concurrentiel. Les entreprises que nous accompagnons conservent leur nom, leurs équipes, leur implantation locale. Nous leur apportons la possibilité d’investir dans la transition digitale, dans la transition énergétique…

Lacroix et Savac étaient les deux plus importants groupes privés en Ile-de-France. Mais aucun des deux n’avait la capacité suffisante pour répondre seuls aux appels d’offres en Ile-de-France. C’est l’association des deux qui leur permet d’avoir la taille critique et de répondre aux appels d’offres.

VRT : Allez-vous répondre à tous les appels d’offres que lancera IDFM?

S. G. : Jusqu’à présent, nous avons répondu à 3 lots en offensif : le lot 33 (Territoire d’argenteuil- Est de l’agglomération Saint-Germain Boucles de Seine, jusqu’alors bastion de Transdev, gagné par Keolis), le lot 5 (Montmorency- Plaine Vallée qui était desservi par RATP Dev et a été remporté par Transdev), et le lot 1 (Le territoire du Vexin que Transdev a conservé). Nous sommes assez fiers d’être arrivés en finale à chaque fois, alors que notre l’équipe n’avait été constituée que depuis deux ans.

Nous voulions être candidats à plus de la moitié des lots mais certaines réponses aux offres s’étant avérées trop concomitantes, nous avons dû renoncer à candidater à deux lots initialement identifiés.

VRT Quels sont vos critères de sélection?

S. G. : Nous sommes guidés dans nos choix par des critères de proximité, de maillage du territoire et d’unité de bassin de vie. Nous cherchons aussi à faire du lien entre les territoires et la grande autorité organisatrice qu’est IDFM.

Aujourd’hui, Lacroix et Savac ont chacun de contrats avec IDFM. Nous laissons ces contrats aller à leur terme. Mais nous commençons à mettre en place des passerelles entre les deux entreprises. Et c’est cette équipe commune qui répond aux appels d’offres. A terme, les deux entreprises donneront naissance à Groupement Lacroix & Savac.

VRT : Quand les territoires que vous desservez seront-ils remis en jeu?

S. G. : La majorité des lots que nous exploitons actuellement seront mis en concurrence principalement en 2022 et 2023. Cette part de notre activité sera donc remise en jeu dans les deux ans à venir.

VRT : Comment expliquez-vous que ce soit toujours les mêmes opérateurs qui répondent aux appels d’offres d’IDFM?

S. G. : Avec Lacroix-Savac, nous sommes le seul véritable nouvel entrant sur le marché car aucun étranger n’a finalement répondu aux appels d’offres, même si des Espagnols et des Anglais sont venus voir les dossiers. Cela montre les limites de l’ouverture à la concurrence à la française. Les barrières à l’entrée sont trop élevées. Il est très compliqué de répondre aux appels d’offres, il faut bien connaître le système.

VRT : Quels sont les autres freins?

S. G. : Une des grandes difficultés, c’est que les DSP sont longues à être attribuées, il faut compter entre 12 et 18 mois. Et certains lots se chevauchent. Enfin, répondre à un appel d’offres coûte cher. Or, il y a 40 lots à attribuer.

Nous sommes une jeune équipe. Ni Lacroix ni Savac n’avaient l’expérience des appels d’offres. Il a fallu constituer une équipe. Il faut reconnaître qu’IDFM nous a beaucoup aidés à progresser.

VRT : Parvenez-vous à être aussi performants financièrement que vos concurrents?

S. G. : Dans la note pour sélectionner l’opérateur, le prix ne compte que pour 45 % (l’objectif d’IDFM étant d’arriver à une baisse des prix pour financer des extensions de service). Les 55 % restants portent sur d’autres critères comme par exemple la qualité de service et la transition énergétique. C’est donc plutôt vertueux. En Province, le critère prix compte plutôt autour de 60 % de la note, voire plus.

Mais nous observons que les trois grands opérateurs historiques qui répondent aux appels d’offres vont parfois au-delà des espérances de l’autorité organisatrice dans leurs offres de prix. Il y a donc une vraie guerre des prix qui est fatalement sélective.

VRT : Comment baisser vos coûts et quels sont vos objectifs dans cette bataille?

S. G. : Nous avons des coûts de structures beaucoup plus faibles que les opérateurs historiques. Nous continuons à travailler sur la productivité pour être agile et frugale. Nous n’oublions pas que celui qui est en première ligne, c’est le conducteur. Pour que le conducteur ait envie de bien traiter les voyageurs, il faut qu’il soit lui-même bien traité dans son entreprise. Nous misons sur le management de proximité pour que chacun vive de façon harmonieuse sa vie professionnelle et privée. C’est ainsi que nous tirerons notre épingle du jeu.

Les 3 gros opérateurs publics représentent 85 % de parts de marché sur Optile. Lacroix et Savac représentent 10%. Si nous passons à 12 ou 15 %, je serais satisfait. Il y a de la place pour un opérateur alternatif.

Propos recueillis par Marie-Hélène Poingt

A noter : Le groupement Lacroix & Savac emploie 2200 salariés, 1400 bus et cars et transporte 35 millions de voyageurs chaque année. Il réalise un chiffre d’affaires annuel de 214 millions d’euros, dont 58 % en lignes régulières.