2016, année du doublement du low cost pour la SNCF

2015 marque le retour à la croissance pour le TGV en France, de façon certes très modeste (0,4 % d’augmentation du trafic) mais cette progression fait suite à trois années de recul. Pour la SNCF, c’est le signe que la politique des petits prix mise en place en 2015 porte ses fruits. « C’est ce que nous voulions, retrouver du trafic en acceptant une baisse du panier moyen. Nous avons été très activistes en termes d’actions commerciales », résume Rachel Picard, la directrice générale de Voyages SNCF.

Ainsi, le TGV 100 % Prem’s a gagné 8 % de clients, en transportant 9,7 millions de voyageurs l’année dernière. L’extension de Ouigo, le TGV à bas coûts, a été bien reçue avec 60 000 voyageurs acheminés sur le seul mois de décembre, malgré les attentats, sur les nouvelles destinations ouvertes à la fin de l’année vers Tourcoing, Rennes et Nantes. Ou encore Ouibus, qui a accueilli 267 000 passagers l’année dernière, avec « une forte montée en puissance entre octobre et décembre ». Notons encore du côté innovations « communautaires », les TGVpop, lancés après vote des internautes, ont permis de faire rouler 180 TGV sur les 200 proposés. Avec un taux de satisfaction de 90 %.

2016 marquera donc une accélération vers le low cost pour conquérir encore plus de nouveaux clients. Concrètement, la SNCF va doubler son offre de billets à petits prix. Pour cela, elle va utiliser deux armes : le car longue distance qu’elle exploite via la compagnie Ouibus et le TGV à bas coûts Ouigo, pour lequel elle vise 6 millions de voyageurs en 2016 après les 3,5 millions acheminés en 2015.

« Le marché global de la mobilité est en croissance. Nous devons conquérir l’entrée de marché, et coincer le covoiturage entre le bus et le TGV », indique Rachel Picard. Selon elle, le covoiturage ne va pas changer structurellement le marché demain. Il se fera distancer par les bus (moins chers mais plus lents), prédit-elle. Elle estime aussi que le covoiturage devrait surtout se développer sur les petites distances, précisément là où la SNCF s’est positionnée avec iDVroom.

Ces baisses de prix tous azimuts (même si le prix plafond augmente) concernent aussi le TGV classique. Dans ce but, la SNCF va changer sa pratique du yield management, qui consiste à faire monter les tarifs à fur et à mesure que la date de départ approche et en fonction de l’offre et la demande. Désormais, la SNCF va davantage se focaliser sur le taux d’occupation, qui est actuellement de 65 % sur TGV classique (contre 95 % sur Ouigo). Autrement dit, elle proposera plus de petits prix plus longtemps, même si la date du voyage approche. « Mais ce sera toujours moins cher pour ceux qui anticipent longtemps à l’avance », précise Rachel Picard. Cela devrait permettre de mieux remplir les trains.

Autre changement, qui est aussi la contrepartie de la multiplication des petits prix, la SNCF va rendre payants les échanges de billets, actuellement dans la plupart des cas gratuits. A partir d’avril, elle appliquera des frais de 5 euros, qui grimperont à 15 euros si le changement est fait la veille du départ. Cela devrait permettre d’éviter que trop de places restent finalement vides quand le train est censé être complet (et cela concernerait 17 % clients qui procèdent à des échanges de dernière minute). Cette mesure ne touchera pas en revanche les tarifs pro, plus élevés, qui ont droit à plus de souplesse.

Mais la conséquence de cette politique du petit prix, c’est que le TGV qui n’était déjà plus rentable depuis quelques années, risque de l’être encore moins. Cela malgré le plan d’économies mis en place. « L’objectif était d’économiser 80 millions d’euros en 2015, après une centaine de millions économisées l’année précédente. Nous serons au-dessus de nos objectifs », affirme Rachel Picard.

Reste donc à la SNCF à déterminer dans quelle mesure elle veut développer Ouigo et les bus et dans quelle mesure cela se fera au détriment de ses TGV Classiques. Car la progression de Ouigo (+15 % entre Paris et Marseille l’année dernière) se fait pour moitié par l’arrivée de nouveaux clients et pour l’autre moitié par cannibalisation du TGV classique.

Cette question n’est pas nouvelle, même si elle a été encore une fois posée lors d’un conseil d’administration le 22 janvier dernier. Mais elle permet d’envoyer des signaux et de gagner un peu de temps alors que l’année qui s’ouvre est cruciale du point de vue social.

Des signaux vis-à-vis de l’Etat actionnaire avec lequel elle doit signer un contrat de performance qui se fait attendre. Des signaux aussi pour rappeler que le TGV n’arrive pas à générer un cash flow suffisant pour compenser les investissements très élevés qu’il nécessite et le coût des péages qui augmentent.

En conséquence, la SNCF prévient qu’elle va encore une fois déprécier ses actifs, à une hauteur supérieure à celle décidée il y a deux ans et qui s'était élevée à 1,4 milliard d'euros.

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