Trenitalia France veut conquérir l’axe sud-est

Trois ans après son arrivée en France, Trenitalia renforce ses positions en lançant le 15 juin une ligne à grande vitesse entre Paris et Marseille. La compagnie ferroviaire espère attirer un nombre croissant de voyageurs dans ses Frecciarossa rouges en se concentrant sur l’axe sud-est, a expliqué Marco Caposciutti, président de Trenitalia France, lors du Club VRT de mai.

Trenitalia continue à décocher ses flèches rouges. Les premières sont arrivées en France il y a plus de trois ans.
« Nous avons débuté nos services le 18 décembre 2021 en lançant une ligne entre Paris-Gare-de-Lyon et Milan-Centrale via Lyon Part-Dieu, avec des rames Frecciarossa 1000, à raison de deux allers et retours par jour. Avant d’étoffer notre offre entre Paris et Lyon, puis d’ajouter un aller-retour quotidien supplémentaire entre Paris et Milan en avril 2022 », rappelle Marco Caposciutti, président de Trenitalia France.

L’exploitation ne s’est toutefois pas déroulée comme prévu. La liaison vers l’Italie a dû être interrompue durant 19 mois suite à un éboulement rocheux survenu en août 2023 dans la vallée de la Maurienne.
« Nous avons perdu un million de voyageurs, sans parler des complications techniques », indique le dirigeant.

Situé à Milan, le centre de maintenance des rames de cette ligne était inaccessible. L’opérateur a été contraint d’effectuer un acheminement à vide par semaine pour rapatrier ses trains vers un technicentre en région parisienne. Le premier avril dernier, la liaison Paris-Milan via Lyon a repris avec deux allers-retours quotidiens, et les usagers de cette ligne, qui s’étaient tournés vers l’avion et le bus, sont déjà de retour. Les Frecciarossa affichent les mêmes taux de remplissage qu’avant la fermeture de la ligne.

Avantages de la concurrence

Pour poursuivre son développement en France, la compagnie ferroviaire italienne lance le 15 juin une nouvelle liaison entre Paris et Marseille. Elle desservira à grande vitesse la gare de Lyon-Saint-Exupéry, Avignon TGV et Aix TGV, avec quatre allers-retours quotidiens, à partir de 27 euros.
« Notre politique tarifaire démarre à 23 euros pour le Paris-Lyon et 35 euros pour le Paris-Milan, mais Trenitalia n’est pas une entreprise de transport low cost », souligne Marco Caposciutti.
« Nos tarifs sont 10 à 15 % moins chers que la SNCF », assure-t-il, avant de souligner que l’ouverture à la concurrence n’a pas pour seul avantage de faire baisser les prix. Cela permet aussi d’augmenter l’offre et la qualité de service.
« Notre objectif est essayer d’offrir le meilleur rapport qualité-prix, tout en desservant les territoires, afin d’agrandir le marché, de trouver un rapport équilibré entre le temps de parcours global et les arrêts des villes desservies », précise-t-il.

C’est en suivant cette logique que Trenitalia a inauguré une nouvelle desserte à Saint-Jean-de-Maurienne depuis Paris, Lyon et Chambéry, en décembre 2024.
« Parce que nous avions constaté qu’il y avait un intérêt à desservir cette gare qui donne accès à un grand nombre de stations de ski, en la connectant à des grandes villes françaises », indique Fabrice Toledano, directeur marketing et commercial.

C’est aussi pour trouver un marché additionnel que l’entreprise continue de proposer un arrêt à Lyon sur sa liaison entre Paris et l’Italie, alors que la SNCF a décidé de ne plus passer par la capitale des Gaules pour gagner du temps.
« Sans Trenitalia, il n’y aurait plus de liaison Lyon-Italie », souligne Marco Caposciutti, précisant que sur la ligne Paris-Milan, 90 % des voyageurs font l’intégralité du voyage.
« Parce qu’il y a une forte demande, mais aussi parce que ces voyageurs anticipent davantage leurs déplacements que ceux qui font du Paris-Lyon et se trouvent confrontés à des trains déjà pleins lorsqu’ils veulent acheter leurs billets plus tard », commente Fabrice Toledano.

« Nous n’avons pas attendu les critiques vis-à-vis des nouveaux opérateurs supposés vouloir privilégier les axes les plus rentables au mépris des territoires pour avoir une réflexion sur ce sujet », ajoute Marco Caposciutti.
« Quand nous avons lancé notre service Paris-Milan, on ne parlait pas encore des dessertes des territoires, mais on s’arrêtait déjà à Modane et à Chambéry. »

Fabrice Toledano enchaîne :
« Nous faisons du service librement organisé, nous ne bénéficions pas de contributions de la part des régions, ce qui nous laisse le libre choix des gares desservies », insiste-t-il.

C’est ainsi que depuis la réouverture de sa liaison vers Milan, Trenitalia a remplacé l’arrêt de Bardonecchia par celui d’Oulx, identifiée comme plus porteur en termes de clientèle. Et c’est suite à une étude de marché que l’opérateur ferroviaire a décidé que son train entre Paris et Marseille desservirait Lyon Saint-Exupéry, Avignon TGV et Aix-en-Provence TGV plutôt que Valence.
« Mais cela pourra évoluer, car c’est le marché qui guide nos choix », précise le président de Trenitalia France.

Offre complémentaire

En Italie, l’ouverture à la concurrence des lignes à grande vitesse a permis de proposer davantage de trains et de desservir plus de gares. Entre 2012, année de l’arrivée des premiers concurrents, et aujourd’hui, le nombre de gares desservies par des trains à grande vitesse sur la Péninsule est passé de 40 à 113 et le nombre de voyageurs a suivi.
« Sur la ligne Milan-Rome, le nombre de liaisons a été multiplié par deux en quelques années. Les voyageurs bénéficient d’un train toutes les 15 minutes en heures de pointe et le nombre des clients empruntant ces trains a doublé », détaille Fabrice Toledano.

Il y a, selon lui, plus d’offres, de meilleurs prix et des innovations puisque les différents opérateurs se challengent. Résultat, le train attire plus de clients.

En France, l’opérateur italien dessert onze gares avec ses rames Hitachi rouges et, depuis le lancement de son service Paris-Lyon, a ajouté 20 % de trains supplémentaires sur cette ligne et annonce avoir transporté 40 % de passagers supplémentaires l’an passé, alors que la SNCF n’a pas réduit son offre et a connu, elle aussi, des records de fréquentation.
« Notre objectif est d’augmenter le marché et non pas de se partager l’assiette existante. C’est ce qui se passe sur le Paris-Lyon et ce qu’on voudrait reproduire sur le Paris-Marseille », souligne le directeur marketing.
« L’an passé nous avons transporté un million de passagers et nous prévoyons d’en embarquer 1,5 million cette année, pour atteindre les 2 millions en 2026 », anticipe Marco Caposciutti.
« 98 % de nos clients sont prêts à recommander Trenitalia à un proche et nous assurons le même niveau de ponctualité que la SNCF, ce qui n’est pas facile », affirme-t-il.

Rentabilité

Malgré ces premiers résultats encourageants, Trenitalia perd de l’argent.
« C’est difficile d’être rentable les premières années d’exploitation en raison des coûts d’investissements et du coût des péages, plus élevés en France qu’en Italie ou qu’en Espagne. Ils représentent 45 % des coûts de l’entreprise. Mais nous avons vocation à être rentables en 2026 », affirme le président de la filiale de la compagnie italienne.
« L’industrie ferroviaire demande des investissements lourds. Nous ouvrons de nouvelles lignes et nous investissons encore. La rentabilité viendra avec la croissance du nombre de voyageurs », reprend Fabrice Toledano.

Notoriété

Pour se déployer sur le marché hexagonal, l’opérateur italien a pu compter sur son expérience d’exploitant ferroviaire acquise en Espagne, au Royaume-Uni, en Allemagne ou encore en Grèce. Il lui a fallu obtenir l’homologation et la certification de sécurité. Ce qui a pris quatre ans.
« Nous avons été le premier opérateur alternatif à ouvrir le marché de la concurrence à grande vitesse en France », rappelle Fabrice Toledano.

Mais Trenitalia a été pénalisée par sa faible notoriété en France, et par l’absence d’un réseau de commercialisation. Pour faire connaître son train rouge, l’entreprise a musclé son budget marketing et mise sur la communication.

« Il y a du potentiel en France, mais il est difficile d’apprendre aux voyageurs qu’il existe des offres alternatives car ils sont habitués à l’opérateur historique [la SNCF]. Il faut leur faire comprendre qu’il existe une concurrence, avec un choix au niveau des services, des horaires et des destinations. Nous faisons de la pédagogie mais il faut du temps », remarque le directeur marketing et commercial.

Distribution

En avril dernier, Trenitalia a passé un accord de distribution avec Amadeus Travel Platform qui permettra aux agences de voyages du monde entier de rechercher, réserver et gérer facilement des billets sur ses trains, aussi bien pour des voyageurs d’affaires que loisirs.

« Cet accord avec Amadeus nous permet d’accéder aux grandes agences du réseau pour la distribution BtoB. Mais nous attirions déjà des voyageurs business de petites structures qui achètent leurs billets comme les particuliers, en les réservant en ligne, via le site internet ou l’application, ou directement aux bornes en libre-service », rappelle Fabrice Toledano.

Trenitalia ne souhaite pas être référencé sur le site de SNCF Connect, même si celui-ci représente 85 % des ventes de billets vendus en France en ligne.
« Être sur SNCF Connect augmenterait nos ventes à court terme, mais consisterait à confier une grande partie de notre distribution à notre concurrent. C’est pourquoi nous préférons avoir notre propre système de distribution », justifie Marco Caposciutti.

Il est en revanche possible d’acheter un billet pour voyager dans un train Frecciarossa sur les sites multi-opérateurs comme Trainline, Kombo ou Omio, que le directeur marketing juge importants pour aider à ouvrir le marché.

« Sur ces plateformes, Trenitalia propose 20 % des trains entre Paris et Lyon mais pèse davantage dans les ventes, car en ayant la possibilité de comparer, les voyageurs privilégient souvent notre offre pour son rapport qualité-prix », note le directeur marketing qui craint qu’une telle neutralité ne soit pas possible avec SNCF Connect.

La cible des voyages d’affaires

Pour conquérir de nouveaux clients, Trenitalia propose une offre différente de celle de la SNCF, avec trois classes de confort : Standard, Business et Executive. Le tout en offrant le choix entre un espace Allegro ou Silenzio pour voyager dans le calme.

L’entreprise vise la clientèle business en lui proposant, explique-t-elle, un niveau de service, inédit en France, qui se rapproche de l’offre premium des compagnies aériennes.

« Notre clientèle Executive peut voyager dans une voiture équipée de seulement dix larges fauteuils en cuir, capables de pivoter à 180° pour pouvoir voyager dans le sens de la marche, en bénéficiant d’un service de restauration à la place », détaille Fabrice Toledano.

Une offre plébiscitée sur la liaison Paris-Milan dont le trajet dure 6 h 30, mais qui n’a pas encore trouvé son public sur la ligne Paris-Lyon.
« Le taux de remplissage est de 20 % en moyenne », reconnaît Marco Caposciutti.

Le service Business de Trenitalia se rapproche de celui de la première classe de la SNCF, mais l’opérateur propose également de réserver une salle pour des réunions de deux à cinq personnes sur les trajets Paris-Lyon, Paris-Chambéry et Paris-Modane, afin que la clientèle d’affaires puisse bénéficier d’un environnement propice au travail, avec la possibilité d’organiser des visioconférences, en profitant d’un Wi-Fi de bonne qualité possible, ainsi que d’un service de restauration à la place, en complément de la voiture-bar.

« Notre offre est encore en construction », précise le directeur marketing.
« Nous apprenons et nous opérons des adaptations », confirme son président.

Constatant qu’il y avait davantage d’attente sur les espaces Silenzio en France qu’en Italie, l’entreprise a par exemple doublé les espaces calmes.

Augmentation des fréquences

« Aujourd’hui, nous avons 50 % de clientèle loisirs et 50 % de clientèle pro », précise Marco Caposciutti.

Pour développer sa clientèle business, il lui faut désormais développer la fréquence des liaisons.

« Nous l’avons vu sur Paris-Lyon. Au début, l’offre était limitée. En l’augmentant, nous avons satisfait la clientèle d’affaires. C’est pour cette raison que nous avons fait le choix de nous concentrer sur l’axe sud-est », justifie le président de Trenitalia France.

Le lancement de la ligne Paris-Marseille permettra d’accroître encore la fréquence des trains proposés par l’opérateur italien entre Paris et Lyon.

« Le 15 juin, nous aurons une quatrième navette Paris-Lyon, soit quatre allers-retours entre Paris et la capitale des Gaules, deux allers-retours Paris-Lyon-Milan et quatre allers-retours Paris-Marseille avec un arrêt à Lyon, soit dix allers-retours quotidiens entre Paris et Lyon. »

Et comme l’entreprise a homologué neuf rames pour la France et qu’elle n’en utilise que quatre, elle aura encore la possibilité d’augmenter son offre.

Ambitions européennes

Trenitalia réalise 10 % de son activité à l’international. Une proportion que l’entreprise veut doubler dans les prochaines années.

Le transporteur est déjà présent en Espagne avec Iryo qui propose depuis novembre 2021 des liaisons allant de Madrid à Barcelone et Saragosse vers le nord, de Madrid vers Séville, Malaga, Cordoue, Valence et Alicante au sud. Avec une vingtaine de rames.
« Soit le triple de l’activité de Trenitalia en France. L’Espagne est le pays européen qui a le plus grand réseau de grande vitesse en Europe et il manque d’opérateurs. Il y a donc des possibilités de développer de grandes offres », raconte le dirigeant qui n’envisage toutefois pas de connecter le réseau espagnol avec le français. Ou du moins pas pour le moment.

L’entreprise a d’autres projets. Dès 2026, Trenitalia proposera des liaisons ferroviaires à grande vitesse entre Munich et Rome et Munich et Milan. Elle se dit aussi très intéressée par le transmanche.

Pour pouvoir lancer une liaison entre Paris et Londres, à l’horizon 2029, des rames de l’opérateur italien sont en cours d’homologation.
« Notre stratégie sera de chercher à augmenter le nombre de voyageurs, pas de concurrencer Eurostar », précise Marco Caposciutti qui envisage de prolonger cette ligne jusqu’à Marseille.

Il affirme en revanche ne pas être intéressé par l’ouverture d’une ligne entre Paris et Bruxelles.

Intérêt éventuel pour les TER du sud-est

Trenitalia France avait envisagé de répondre, via l’ex-compagnie ferroviaire Thello, à l’appel d’offres pour exploiter la ligne TER Marseille-Nice. Cette compétition, remportée par Transdev, s’est révélée très complexe.
« Participer à ces appels d’offres engendre demande de l’investissement et de l’énergie. », commente Marco Caposciutti qui affirme ne pas avoir prévu de réitérer l’expérience, préférant pour le moment se concentrer sur la grande vitesse.

Il signale rester toutefois disposé à étudier d’autres appels d’offres de service régional sur l’axe sud-est.
« Mais nous ne nous disperserons pas », prévient-il.

Demande croissante

« Au cours des prochaines années, nous allons poursuivre le développement de notre réseau de distribution en France et travailler sur notre notoriété pour augmenter notre fréquentation et continuer à faire progresser notre clientèle professionnelle et loisir », indique Fabrice Toledano.

« Nous pensons que le marché ferroviaire international va continuer à augmenter pour des raisons environnementales, parce que le réseau à grande vitesse en Europe va se développer et que la diffusion du système européen de gestion du trafic ferroviaire, ERTMS, permettra d’unifier les systèmes et de réduire les coûts. C’est pourquoi, au sein du groupe, nous allons continuer à investir pour être prêts à répondre à une demande croissante », conclut Marco Caposciutti.